セールスライター必見!受注単価を2.5倍にする方法

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こんにちは、後藤伸正です。

 

高松のタリーズにいます。

 

ここ数日お送りしている、

 

【クライアント獲得の7ステップ】

 

1.プロフィール写真を設定する

2.プロフィールをしっかり書く

3.まずは実績作りにフォーカス

4.クライアントに会いに行く

5.継続依頼のオファーをする

6.クロスセルをする

7.アップセルをする

 

今日はステップの5つ目ですね。

 

「継続依頼のオファーをする」

 

これについて解説していきます。

 

僕の場合は、一度でも

仕事をしたことがあるクライアントに

会いに行くことがほとんどでした。

 

なのでここでは

継続依頼と書いていますが、

 

オファーをするまでの

基本的な流れは同じです。

 

まず、対面で話をすることで、

 

・相手の求めていることは何か?

・どんなことをやっていきたいのか?

・どれくらいの事業規模があるのか?

 

といった部分が見えてきます。

 

中でも僕が常に意識していたのは、

「事業規模」ですね。

 

なぜなら、

自分自身が年収1000万円を

目指しているにも関わらず、

 

年商1000万円以下の

クライアントさんを、

 

メインのクライアントにするのは

現実的とは言えないからです。

 

もちろん、

 

「クライアントさんの事業を

 一緒に大きくしていきたい!」

 

という熱い想いを持って

仕事をするのは

凄く良い事だと思います。

 

ただ、ゼロから立ち上げる事業を

一緒に作っていくとなると、

当然ながら長期戦は避けられません。

 

特に駆け出しの段階だと、

自分自身の生活もありますから、

 

ある程度の

事業規模のあるクライアントさんを

メインのお客さんにしていく事が

 

僕は大事だと思っていますし、

実際そこは意識して見ていました。

 

自分自身が年収1000万円を

目指しているにも関わらず、

 

年商500~600万円規模の

クライアントさんを

メインのお客さんにしている人は

意外と多いですからね。

 

僕の場合、最低でも

年商3000万円くらいのクライアントさんを

メインの取引先にしたかったので、

 

たとえ駆け出しの段階だったとしても

それくらいの基準を持っておくと

いいんじゃないかなと思います。

 

その上で、

 

・相手の求めているものは何か?

・どんなことをやっていきたいのか?

 

これを見ていました。

 

そして一通り話を聞いて家に帰り

もし、そのクライアントさんが、

 

「やりたい案件は沢山あるけど

 任せられる人が少ない(いない)」

 

という悩みを抱えているなら

シンプルに、

 

「全部やります」

 

という意思を伝えてください。

 

もし実績がない段階だとしても、

 

「試しにやらせてもらえないですか?

 必要ならプロモーション期間は

 会社に通っても僕は全然大丈夫です」

 

くらい言えば熱意は十分伝わるはずです。

 

既に対面で会っている相手なので、

人として苦手だと思われていない限りは、

 

相手の求めていることを

オファーしていくわけなので、

 

「YES」を引き出せる可能性は

一度も会っていない状態よりは

圧倒的に高くなります。

 

具体的な例を出すと、

例えばクライアントさんから

 

「今月中にLP3枚くらい作りたい」

 

という話が出ていたとしたら、

 

「通常1枚10万円ですが

 3枚セットで25万円でいかがですか?」

 

という提案が通った事例もありました。

 

【2.5倍の価格で3倍の価値】

 

このオファーはお勧めです。

 

他にも、約80万円くらいの案件で、

どうしても着手金として

半金40万円が欲しいと思った時は、

 

約1時間のミーティングのために

香川県から博多まで新幹線で向かいました。

 

この案件は、もともと

前金の話は全くありませんでした。

 

ただ、直接会って話して

信頼してもらったタイミングで

着手金の提案をすると、

 

「即OK」をいただきました。

 

なので、

単価アップや前金の相談をする時も

直接会ってから提案をすると

僕の経験上、決まりやすかったです。

 

まとめると、、、

 

①対面で事業規模を見ておく

どれくらいの案件を抱えているのかも含めて

 

②その上で相手の欲しいものをオファーする

対面で話した内容をもとに作ってみる

 

③オファーは相手の期待を遥かに超えたものにする

「必要なら会社に通います」くらい言ってみる

 

こんな感じですね。

 

このあたりは深い話になるので

またどこかの機会で

詳しくお伝えできればと思います。

 

それでは、またメールしますね。

 

 ー後藤伸正

 

PS:

次回はクロスセルについて

解説していきます。

 

 

商品ラインナップが増えて

それと同時に売上も上がるので

必ずチェックしてくださいね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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