「メルマガ」と「ステップメール」の違い、知ってます?

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こんにちは、後藤伸正です。


今回から「プロモーション型コピーライター」である僕のノウハウを記事でみなさんにお伝えしていこうと思います。


その第一弾は「メルマガとステップメールの違い」です。


セミナーの参加申し込みや商材の販売にメルマガやステップメールの配信は欠かせませんよね?


しかしながらそれらのツール、ちゃんと使いこなせてますか?


せっかくのビジネスチャンスを最大限に活用し、集客に繋げることができなければメルマガもステップメールもただの「受信ボックスの肥やし」になってしまいます。


そうならないためにもメルマガとステップメールはしっかりと使いこなせるようにしておかなければなりません。


今回の記事では「メルマガとステップメールの違いと各々の使用法」について解説していきます。

メルマガとステップメールの違い:タイミング

メールを配信するという意味では双方ともに同じですがここで言う違いは「配信のタイミング」と「配信の意図」です。


配信するタイミングとその意図をしっかりと理解し、2つを上手く組み合わせていくことでより売上を伸ばすことができます。


なのでまずは、メルマガとステップメールの各々の活用法を正しく覚えることから始めましょう。

メルマガ配信のタイミング

メルマガは基本的に「企業側」のタイミングで配信されるものです。


メルマガの内容としては、自社サービスの情報・セミナーの情報・Webコンテンツの更新情報などをメインに発信します。


「こんな製品が登場しますよ〜」
「こんなセミナーを開催しますよ〜」


このような情報をメルマガの登録者に自社のタイミングで配信するのがメルマガです。いわば「お知らせツール」ですね。


その他にも自社のWebコンテンツの中からおすすめの情報や、紹介したいものがあればそれらを配信する場合もあります。


メルマガは企業のタイミングで配信される

ステップメール配信のタイミング

ステップメールはメルマガと違い「シナリオ」というものが存在します。


ステップメールの配信のタイミングは「見込みユーザー」が求めている情報を、欲しいと思っているタイミングで配信します。


ステップメールは資料のダウンロードなど、ユーザーの行動が起点となり複数通のメールが配信されることが多いです。


実際に行動をしたユーザーに向けて随時配信されるものなので、少なからず始めからモチベーションの高い見込み客をターゲットに配信することがメリットとなります。


ステップメールにはそのシナリオによって少しずつユーザーを育成していくという目的があるのです。


なのでステップメールには、あらかじめスタートからゴールまでの道筋が決められています。


このようにステップメールは企業のタイミングで配信されるメルマガとは違い、あくまで行動を起こしたユーザーが起点となって配信されるのです。


ステップメールはユーザーが行動したタイミングで配信される

メルマガとステップメールの違い:配信意図

メルマガとステップメールの配信タイミングの違いを解説しましたが、次に大事なのは各々の「配信意図」です。


言い方を変えると「目的」ですね。


それぞれどのようなシーンで配信するのか、どのように活用するのかその意図は異なってきます。


では、メルマガとステップメールの配信意図について解説していきますよ?

メルマガの配信意図

メルマガの配信目的は「自社のビジネス情報やメディアの更新などの告知」です。


DMを発送するとなればそれなりのコストがかかってしまいますが、その点メルマガであればわずかな通信料だけで大量のメールを送信できます。


メルマガには即効性があるため、自社で何かキャンペーンや新商品が出るときなどはその情報を即座に読者に知らせることが可能です。


ステップメールとは違い、メルマガを活用することにより顧客に自社のことを知ってもらうことが可能なので少しずつ信頼関係を構築することができます。


興味を持ってもらうための第一歩としては、やはりメルマガがコストもかからず有効なんです。

ステップメールの配信意図

さて一方のステップメールですが、ここからが本番です。


ステップメールの配信意図は「高額商品を扱うビジネスでのニーズの掘り起こし」と「顧客との関係構築」です。


ステップメールは購入までに検討期間を要する商材を扱う場合に有効となります。


例えば不動産業界だとステップメールを利用して、見込み客の関心が高まったタイミングに商材に関連する情報提供を行うことで、検討段階を引き上げたり自社の商材により興味を持ってもらったりすることができます。

ステップメール達成したいゴールを決めておく

ステップメールは「誰に向けて」「何の目的を達成するのか」を前提に配信するコンテンツを作成するものです。


CV率の向上なのか開封率の向上なのか、リピーター獲得なのか、自社の課題に併せてゴールを設定しましょう。

ターゲットに合わせてシナリオを作成する

目的を設定したら、次はどのようなシナリオで配信するのかを設計します。


購入を目的とした場合、購入後のユーザーに「その後いかがでしょうか」といったアフターフォローから展開します。


そして最終的に「さらに便利に利用するためのオススメの商品」といった目的に向けてシナリオを作成するのが良いでしょう。

ステップメールのコンテンツは統一させることを意識する

ステップメールを配信する時の注意点は「統一感」です。


1通目にユーザーに合わせた文面で配信したにも関わらず、最終的にただの商品紹介メールになってしまっては意味がありません。


あくまでスタートからゴールまで一貫性を持たせて配信することが大事なので、あらかじめ表記ルールを決めておくと良いです。

メルマガとステップメールを組み合わせる

メルマガとステップメールの違い、配信のタイミングと配信の意図に関しては理解していただけたと思います。


ではここでメルマガとステップメールを組み合わせることで問い合わせの増加や、売上に繋げるための有効的な方法を紹介していきます。


メルマガとステップメールには違いがあるため、それぞれの良いところを上手く組み合わせて使うことで見込み客との関係性を構築する効果が期待できます。

メルマガからステップメールへ

メルマガとステップメールを組み合わせる方法の1つめとしては、メルマガからステップメールに連携させる方法があります。


定期的にメルマガを配信していれば、メールコンテンツに対して反応をしている見込み客がいるはずです。


例えばメールを開封したり、本文のURLをクリックしたりがそれにあたりますね。


登録者のメルマガに対する反応で区分けをしステップメールを配信することで、見込み客の関心が高まったタイミングを見逃さずにニーズの掘り起こしができる可能性を高めることが可能です。


特定の反応があった人にだけステップメールを送る

ステップメールからメルマガへ

次にステップメールからメルマガに連携させる方法ですね。


これはステップメールの配信が終了した後、メルマガ配信リストに戻し再び反応するのを待つという方法です。


ステップメールは先程書いたように、ユーザーの行動が起点となり配信されるものでしたね。


見込み客の行動が起点となるので、ステップメールはそういった見込み客の関心の高まるタイミングに合わせて接点を持つことができるのです。


しかしながら、見込み客の関心というのはそう長くは続かないのもの。


なのでいつまでもステップメールを送り続けるのではなく、見込み客の関心が無くなるタイミングに合わせてステップメールの配信も終えるのが一般的です。


その際ステップメールから問い合わせに繋がらなかったといって、すぐに見込み客へのフォローを止めてしまうとその接点を失ってしまいます。


なので、仮にステップメールで高まった関心を問い合わせに繋げられなかった場合、再びメルマガによって定期的に接点を持っておくのがおすすめです。


問い合わせに繋がらなかったとしても、メールを開封したりURLをクリックしている人はいるはずなので、そのような反応があった人向けの商品紹介用メルマガの配信リストに戻すという方法も考えられますね。


とにかく大事なのは一度のアプローチで問い合わせ、購入に繋がらなかったとしても接点を持っておくこと

まずはメルマガとステップメールの違いを理解し活用しましょう

メルマガとステップメールはどちらもビジネスにおいて重要なツールです。


これらのツールをまずは使いこなせないと話にならない!といっても過言ではありませんよ?


特にネットビジネスではこういった「種まき」が顧客リストを増やしたり、そこから見込み客を開拓していくうえでとても重要な後の財産になります。


今回は俗に言う「メールマーケティング」についてお話しましたが、今後もこのようなビジネスのお話をしていきますので、楽しみにしていてくださいね。

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