「コピーライティング」と「セールスライティング」の違い、知ってます?

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こんにちは、後藤伸正です。


今回は「コピーライティング」と「セールスライティング」の違いについてお話していきます。


よく混同されがちなこの2つのライティング技術ですが、一見似ているようで実際は大きな違いがあるんです。

・コピーライティング:ブランディングが目的→認知の向上
・セールスライティング:売ることが目的→アクションを促進

このように双方のライティングでは顧客に求めるものが大きく違います。しかしその違いを認識していない人も実際いるようで、それでは稼げませんよね?


この2つのライティングの技法を使いこなすことであなたの収入は大きく変わります。


実はセールスライティングは、コピーライティングの一種なんです。

コピーライティングとセールスライティングの違い

先程セールスライティングはコピーライティングの一種だと書きましたが、知っている人にとっては常識ですが、これからこれらのライティングスキルを身に付けようとしている人にとっては意外と初耳の人もいるかも知れませんね。


コピーライティングとセールスライティングは使う目的が異なるので、用途を抑えておかないと出したい効果が出せず売上に直結しません。


まずはこの2つの違いをおさらいしていきましょう。

コピーライティング

よく耳にする「コピー」というのは「イメージコピー」のことです。


・あなたとコンビに、ファミリーマート
・すぐ、そこ、サンクス
・セブンイレブン、いい気分



誰でも一度は耳にしたことがあるフレーズだと思います。


このセリフを聞くと、パッとそのお店のイメージが頭に浮かびますよね?


それがイメージコピーの目的です。要するに企業のブランドイメージの認知ですね。


このイメージコピーは直接購買を促すものではありませんが、商品や企業のイメージ良いイメージを与えるために一目で注意を引くものやエッジの効く言葉でなければなりません。


ウェブ上のコンテンツ作成ではタイトルや見出しにこのコピーライティングのテクニックを使うことができますね。

セールスライティング

一方セールスライティングは商品を「購入」してもらうために書くものです。


この商品を購入することで得られるメリット、その再現性、信頼感、実際に購入した人の声などをユーザーの購買心理を読み取りながら伝えます。


セールスライティングは直接購入を促すので、成果は売上として数字に表れます。


例え商品の魅力を伝えられたとしても、最終的に購入に繋がらなければセールスライティングとしては成功とは言えません。


セールスライティングの目的はあくまでも「商品を売ること」です。


アフィリエイトなんかでこのセールスライティングのテクニックを使えれば、ブリグの収益アップにも繋がりますね。

コピーライティングとセールスライティングの特徴

ではコピーライティングとセールスライティングはそれぞれどういった特徴があって、どのような場面で使うのかを説明しますね?


実際にビジネスの場面でこれらのテクニックを使ってライティングをする際、それぞれの技法によって結果の表れ方も異なります。


ただ書けるだけではなく、その効果を分析してより改善していかなければならないので、しっかり覚えておいてくださいね?

コピーライティングの特徴

コピーライティングは「イメージコピー」とも呼ばれますね。


ではイメージコピーの役割とは何でしょうか?


それはずばり「ブランディング」です。


企業や商品のイメージをユーザーに浸透させ、認知を深めるためにこのイメージコピーが使われています。


このようにコピーライティング(イメージコピー)は人の記憶に残ったり、認知を上げたりという効果はありますが、直接これを買って下さい!とう訴求はしません。


やっぱりイナバ、100人乗ってもだいじょーぶ!」と聞いて、イナバ物置がすぐに頭に浮かんでも、買いに行こうとは思いませんよね?そういうことです。


✔コピーライティングでは直接的な行動は求めない


そしてもう一つ重要なこと。


コピーライティングはあくまでブランディングの向上が目的なので、その効果を数値として計測することができません。


そうだ、京都に行こう」のCMをテレビを観て、実際に京都に行った人の数を調べるには現地で一人ひとりに聞かなきゃダメですし、そんなこと現実的にできないですよね?


このようにコピーライティングは、その成果を計測することができないというのも大きな特徴の一つです。


✔コピーライティングは効果が計測できない

セールスライティングの特徴

セールスライティングの例としては以下のようなものがあります。


今すぐ無料で資料請求」
「あなたをお金持ちにする7つの方法」
「平凡なサラリーマンだった私が、たった1年で年収を2倍にした方法」



具体的な数字や、無料、限定といった言葉を巧みに使用し、ユーザーに関心を持たせるだけでなくその後の行動に移すよう促すものです。


続きが気になる!と思わせるのがセールスライティングの最初の役目ですね。


セールスライティングは、とにかく行動に移させることが目標です。


例えばチラシを見た人が「こんな商品があるのかぁ」と思っても、その場で行動しなければセールスライティングとしては失敗となります。


見た人に行動を促すためには、文章が上手い下手ももちろん関係ありますけど、どちらかと言うと顧客心理やマーケティングの知識が重要です。


✔セールスライティングは直接行動に訴える


先程コピーライティングは効果を計測できないと言いましたが、セールスライティングはそれとは違い、効果を数値で計測できます。


オファーがあることで、どれほど成功したかが数値で分かりますよね。


1万件のDMに対して100件の申し込みがあれば、成約率(コンバージョン)は1%、1件が1万円なら100万円の売上です。


その際かかった費用が100万円以上なら赤字ということになるので、このように全て数値として結果が見えやすいのが特徴となります。


✔セールスライティングは効果が計測できる


もしこれからセールスコピーを書きたいと思ったら、世の中にたくさんある広告は大抵のものがセールスライティングでないことを覚えておきましょう。


飲食店などのチラシは商品の写真や値段、営業時間が載っているだけでレスポンス広告でありながらセールスライティングではないんです。


セールスライティングの参考にするべき広告は「ハードセル」の広告です。


それについて解説していきますね。

販売の手法は大きく分けて2つ

販売手法を大きく分けると「ソフトセル」と「ハードセル」に分かれます。


そんな言葉聞いたこと無い?ではここで覚えていって下さい。

ソフトセルとは

ソフトセルとは、製品の良さ、サービスの魅力などを間接的に訴求する販売方法です。


住宅の広告では外観や周辺環境の良さをきれいな写真やイラストで伝えていますが、何か期限を設けたお得な情報はあまり書いてないですよね?


「◯日までの見学で△△の特典を差し上げます」といったオファーが書いてあるチラシは少ないと思います。

ハードセル

一方ハードセルは製品・サービスの良さを直接訴求し、レスポンスを促す販売方法です。


先程のソフトセルとは反対の意味ですね。


例えば健康食品のチラシでは、その商品を食べることによってどんな効果がありどのように身体が変わっていくのかが書いてあります。


そして実際に購入し使用した人の声などを掲載し安心感を持たせていますね。


初回限定割引や、数量限定の豪華特典などでレスポンスを促しています。


セールスコピーを書くのであれば、このようなハードセルの広告を参考にするのが良いでしょう。


読み進めていくうちに段々興味が湧き、その商品を欲しい!と思ったのであれば、それは良いセールスコピーだということになりますね。

コピーライティングとセールスライティングの違いを活かそう

今回はコピーライティングとセールライティングの違いを取り上げました。


コピーライティングはブランディングのためのいわばキャッチコピーで、売上に関係すると言うよりは認知度を向上させるためのもの。


セールスライティングはセールスコピーのことで、直接行動を訴求しレスポンスを得ることを目的とするもの。数値にも結果が表れやすいです。


この2つの違いを理解し、上手く使い分けることで初めて成果を上げることができます。


まずは購入者の心理、マーケティング理論を学び、セールスライティングのスキルを身に付けることが大事ですよ。


それではまた次回のお話で。

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