マーケティングの基本【4Pの法則って知ってますか?】

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こんにちは、後藤伸正です。


今回はマーケティングの基本「4Pの法則」と「4Cの法則」についてお話します。


4Pの法則はマーケティングの基本理論とも言われるほど大事な法則なので、知らない人は最低限抑えておくべき知識です。


マーケティングスキルは特にインターネット上でビジネスをする人にとっては大事なスキルとなるので、この4Pの法則も当然知っておくべきと言えるでしょう。

マーケティングの基本、4Pの法則とは

4Pの法則は何度も言うように、マーケティングにおいての「基本理論」です。


基本理論というからには、この法則を理解していないとまず物が売れない、すなわち「売上が伸びない」ということになりますね。


物を売るためには必ず「売れるセオリー」があります。


逆にこのセオリーを抑えておけば、ビジネスにおいても思うような売上が期待できるということです。


Product:製品
・Price:価格
・Promotion:プロモーション(販促)
・Place:流通



これが4Pの法則のそれぞれのPです。それでは一つずつ解説していきますね。

Product:製品

4Pの「Product」は、顧客にどのような製品やサービスを提供するかをまず考えることです。


その際重要なのは以下の3つの条件

製品の名前
・製品の見た目
・その製品が顧客のニーズを満たすか

製品の名前

製品の名前は顧客に購入してもらううえで大変重要な要素となります。


製品の特徴を端的に伝える名前、インパクトを与え記憶に残るような名前など、製品名で見込み客が実際に手に取るかが大きく変わってきます。


製品名は見込み客のペルソナ(顧客像)をもとに考えるのが良いです。


年齢や性別、どんな悩みがあって、普段どんな暮らしをしているのかなど細かく見込み客を想定することが大事です。


製品の見た目

製品の見た目も売上を左右する要素となります。


特に好きなアーティストではないけれど、なんとなくジャケットが気に入ったから買ってしまうという人もいますよね?


通称「ジャケ買い」それと同じです。


見込み客の視覚にどのように訴えかけるかが大事です。


色や形はもちろん、見た目のリッチさや珍しさを活用し見込み客のニーズを満たせれば、製品を手に取ってくれる確率は上がるでしょう。


その製品が顧客のニーズを満たすか

製品やサービスを作るうえで最重要の項目です。


見込み客のニーズを満たせるかどうかはマーケティングの根幹とも言えますね。


顧客が欲しい物、欲しそうな物、これらは全て顧客の「ニーズ」です。


ニーズというのはそえぞれ人の中にあるものなので、そのニーズを上手く汲み取ることができれば製品の売上に大きく繋がると言えますね。

寒いなと思っている人は上着が欲しいと思われます。
しかしその先にある潜在的なニーズはセーターかもしれませんしダウンジャケットかもしれません。

見込み客の潜在的なニーズまで想定できれば、作るべき製品像がより明確になると思います。


自分が顧客に提供できるベネフィット(価値)を考え、顧客の欲しているニーズと照らし合わせていきましょう。

Price:価格

顧客に対して自社の製品をいくらで届けるのか、低価格で攻めるのか、高価格で攻めるのかを設定することです。


物の価値観とは人によって違うので、安いと感じる人もいれば高いと感じる人もいます。


Tシャツ一枚4,980円を高いと感じますか?安いと感じますか?


高いなと感じる人も多いかと思いますが、それが有名ブランドのTシャツであればどうでしょう?


あのブランドのTシャツが一枚4,980円!?


と一瞬で売り切れてしまうかもしれません。


このようにTシャツとしての価値観は4,980円では高いと感じても、それが有名ブランドという付加価値を得ることによって安いと感じるようになるんですね。


例えば高価格設定で何か製品を作る際、そのジャンルの製品の市場がどうなっているかはしっかりと調査をしなければなりません。


見込み客のなかにそういった相場観がすでに出来上がっている可能性があるため「他社のサービスとの差別化」をし、それらを踏まえたうえで見込み客の価値観から逸脱しすぎない価格設定をすることが重要です。

Promotion:プロモーション、販促

Promotionとはプロモーション・販促活動のことで、製品を見込み客に「知ってもらう」ための手段のことです。


広告
・口コミ
・直接販売
・パブリシティ


広告

テレビや新聞、雑誌の広告、最近ではYou Tubeなどにも広告が掲載されていますよね。


特にネット上の広告は、近年ではテレビの広告費を超える勢いで伸びています。


しかもネットの広告はテレビや新聞などのマスメディアに比べてコストも安く抑えられることが多いので、積極的に活用したい方法ですね。


口コミ

口コミは現代の社会では非常に重要な宣伝パターンとなっています。

TwitterやInstagramといったSNSでの拡散は、実際の利用者のコメントも添えてあるため信憑性が高いです。

知っている人からの情報だと信頼性が高いためか、製品購入に対する警戒心や抵抗感も限りなく低くなります。


さらにユーザーが各々の意思で拡散してくれるため、コストは一切かからず自社の製品を宣伝することが可能です。コスパ良し。


直接販売

見込み客に対して直接アプローチをする販売手段です。


直接訪問販売したり、店頭に立ち実演で販売したりします。


スーパーのお肉売り場で肉を焼いて実演販売したら、いい匂いがして思わず手にとって食べたくなりますよね?


実演販売するにも、夕飯のおかずを買いに来たお客さんをターゲットにあえて時間帯を設定して行っている場合もあります。


パブリシティ

広告とは異なり、メディアに製品を取り上げてもらう手段です。


有名ブランドの製品で、なにか新商品が出る際前日の晩から並んでいる人をメディが取り上げて取材をしたりします。


これはとくにお願いをしなくてもメディアが取り上げてくれるので、実質広告費0円で宣伝をしてくれるためコスパが良いです。


メディアに取り上げられるような特徴があれば、取材依頼を受けることもあるかもしれません。

Place:流通

Placeとは製品が見込み客の手に渡るまでの経路のことです。流通チャネルとも呼ばれます。


大事なのは顧客にとって「利便性」があるかです。


製品によって使える販売網は異なるので、流通チャネルを決める際に気をつけるのは以下の点です。


チャネル数
・競合他社
・顧客に届くまでに要する時間



チャネル数

どこで販売するかで売上は大きく異なります。


流通チャネルが多いほど、販売のチャンスは増えますが、その分コストがかかってきます。


どこで販売するかによっても、人件費や売上目標やコスト等を考慮して決めるのが良いでしょう。


今の時代はウェブサイトのみで販売していくだけでもチャネルは十分という会社も多いので、そこまでこだわらなくても良いかもしれませんね。


競合他社

あえてライバルを避けて、競合が少ないチャネルで勝負するのもありです。


コンビニなんかでも、ある一社でしか販売していないものであれば他のコンビニが販売していない分売れるチャンスが少なそうに見えます。


それが缶コーヒーのような何十種類もあるものであれば、そこのコンビニでしか販売していないことで競合他社とは異なる魅力が生まれ、販売増に繋がるかもしれませんよね。


これはSEO対策にも言えることで、あえてユーザーの検索意図を「ズラして」宣伝することでも競合を避けて自社の製品を購入してもらえる機会が増えるかもしれません。


これはある種のテクニックですね。


顧客に届くまでに要する時間

自宅の前にある自動販売機でジュースを買うか、近所のコンビニに行ってジュースを買うかでは利便性が異なります。


これはブランド力によっても異なるため、たとえ時間がかかってもそこでしか売ってないものであれば人は足を運ぶでしょう。


見込み顧客のニーズに対して、ちょうどよく製品が手元に届くまでの時間を考えるようにして下さい。

4Pの法則はマーケティングの基本

4Pはマーケティングの手法の一つでしかありませんが、とても大事な基本理論です。


ビジネスには必ず顧客が存在し、その顧客に商品やサービスを購入してもらうためこれらのテクニックは必須となります。


そこからセールスライティングのようなテクニックとかけ合わせたりすることで、より確実な購入へと繋げていくことが大事です。


Product:製品
・Price:価格
・Promotion:プロモーション、販促
・Place:流通



この4つの「P」は忘れずに頭に入れておきましょう。


今回のようなマーケティングのお話も、今後していきますね。


それではまた次回のお話で。

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