PASONAの法則とは【物を売る文章の型】

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こんにちは、後藤伸正です。


今回は「PASONA(パソナ)の法則」についてお話していきます。


セールスレターを書いていても全然購入に繋がらない、問い合わせに繋がらないということはありませんか?


それってもしかして、想像で文章を書いていませんか?


もしそうだとしたら、まずちゃんと勉強しましょう。


このPASONAの法則は「物を売るための文章の型」としてはあまりにも有名です。大半のセールスレターはこの型に則り書かれています。


売れる文章というのは、しっかりと知識をつければ誰でも書けるようになります。

PASONAの法則とは

PASONAの法則とは、5つの英単語の頭文字を取った造語となります。1999年に日本を代表するマーケッターの「神田昌典氏」によって提唱された、商品・サービスを売るためのセールスレターの文章モデルです。

  • P:Problem(問題)
  • A:Agitation(あぶりたて)
  • So:Solution(解決策)
  • N:Narrow down(絞り込み)
  • A:Action(行動)

これらの順序に当てはめて文章を作成するだけで、顧客の購買心理を揺さぶり実際の行動に促せる文章が書けるのです。


ではこのPASONAの法則について、実際の文章例と一緒にみていきましょう。

P(Problem):問題を提示する

まず読み手の潜在的な悩みや抱えている問題点を明確にしていきます。

最近お腹周りの肉が気になってきた、ズボンが以前よりもキツく感じる…。
普段の生活で、このようなお悩みはありませんか?

このようにPASONAの法則では、読み手が困っていることについて踏み込んでいく場合が多いです。


なぜなら人は「得られる幸せ」よりも「失う恐怖」の方を回避しようとするからです。


これは「プロスペクト理論」とも言いますが、これについてはまた書いていきますね。


話はずれましたが、PASONAの法則とは悩みを明確にすることから始まり、悩みを解決する商品以外にこの法則は使えないという認識が生まれました。


必ずしも「悩みや問題」を言及するところから始めなくても良くて、読み手が「希望していること」を明確にすることでも使えます。

A(Agitation):問題をあぶり出し、煽り立てる

言葉にするとあまり良い表現ではないかもしれませんが、以前は不安を煽るなどの意味合いで使われていました。

このまま太ってしまったら、外を歩く時も周囲の目が気になる。
それに何か病気をしてしまうのではないかと不安に感じたことはありませんか?

問題の深刻さをしってもらう必要があるため、消費者の「痛み」を切り出すように問題点をあぶり出し、より自分ごととしてイメージできるように書いていきます。


※このAgitationは2016年の神田昌典氏の著書で、Affinity(親近感)へとアップデートされています。


煽り立てる」から「共感する」といった感じに変わりました。

So(Solution):解決策の提示と証拠

次はその問題を解決できる方法、実現できる方法があることを根拠とともに提示します。

有名タレントのSさんも愛用しているこのサプリメントを飲むと、一時はキツかったズボンがむしろブカブカに。
また、普段運動をしない人20人が試した結果、その9割以上が1ヶ月で体重が5kg以上減ったデータもあります。

いくら解決策があると伝えても、その根拠がなければなんの信頼も得ることができません。


なので使用前→使用後の写真や、実際の数値によるデータを示す必要があります。


この段階ではまだ「欲しい!」というよりは「使ってみたい!」と強く興味を持たせることが目的です。

N(Narrow down):絞り込み、限定

「◯名様限定、◯個限定、◯日までの特別価格」といった、限定性、緊急性を出していきます。

自然派エキス配合のサプリメントのため、数に限りがございます。
今回は先着50名様のみの販売となっております。

いつでも購入できるものではないことをアピールし「今買わなきゃ」という気持ちに持っていきます。


人はそのような「限定のもの」に弱いのです。


ただし、ウソはだめですよ?ウソの限定性を出しても、信頼を失ってしまいますからね。そこは気をつけて下さい。

A(Action):行動への後押し

最後に今行動しなければならない理由、または購入後の未来を見せ購入への後押しをしていきます。

今購入することで、3ヶ月後のあなたは別人に生まれ変わっています。
今があなたの人生のターニングポイントです。

読み手に購買行動を促していきましょう。


これまでのPASONAの法則の流れが上手く読み手に刺さっていれば、この部分で「落ちます」間違いなく。


逆に、そこで購入に繋がらなかった場合は文章のいずれかの部分が弱かったのだと内容を修正しなければなりません。

新:PASONAの法則とは

ここまでPASONAの法則について実例を交えながら解説してきましたが、このPASONAの法則は2016年に発売された著書


『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』以降、内容に変更がみられました。


ではその変更点について解説していきますね。

A(Affinity):親近感、共感を持つ

今までのPASONAの法則ではAgitation(あぶりたて)であったのに対し、新PASONAの法則ではAffinity(親近感)とされています。


元々のAgitationの意味が「恐怖や不安を煽り立てる」という意味で独り歩きしてしまったため、この誤解を解くべく違う言葉に変更されました。


Affinityは「読み手と同じ痛みや希望を持つ」という意味合いで使われるようになり、文章上では

自分の容姿に自身が持てないと、外出の機会も減るし、人と会うことも避けるようになりますよね?
かといってきつい運動をするのも大変だし、長続きしないことでさらに自分に自信が持てなくなってしまいます。

このような文章を使うようになりました。


従来の「あぶりたて」という表現が多くの誤解を生んでしまったようです。


Affinityでは、読み手に寄り添うことが重要とされています。

O(Offer):具体的な提案

従来のPASONAの法則の3番目にあった「So(Solution)解決策」が2つに分かれました。

S(Solution):解決策
O(Offer):提案

まずSolution(解決策)で解決できる根拠を提示し、商品・サービスの有効性を理解してもらいます。


そしてOffer(提案)の部分で、具体的な商品・サービスの提案と価格を紹介するのです。


このように新:PASONAの法則では項目が増えたため

  • P:Problem(問題)
  • A:Affinity(親近感)
  • S:Solution(解決策)
  • O:Offer(提案)
  • N:Narrow down(絞り込み)
  • A:Action(行動)

このようになりました。

PASONAの法則の使い方

PASONAの法則の使い方としては、まず基本形の順で文章を作ってみて、そこから売る商品・売る相手に合わせてパートを入れ替えたり短縮したりしていくのが良いです。


扱う商品が悩みやコンプレックスを解消するためのものであれば、しっかりとペルソナ設定をしより相手の悩みや希望に密に寄り添うことができるかが重要となります。


読み手の悩み(希望)を解決(実現)する」というのが、商品を売るうえで最も大切なことですし、ここが伝わらなければいつまでたっても商品は売れないことを覚えておいて下さいね。


それではまた次回のお話で。

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