AIDMAの法則とは【マーケティング知識】

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こんにちは、後藤伸正です。


今回は「メルマガのリード文の重要性」についてお話をしていきます。


「メルマガのリード文は何を書けばよいのだろうか…」
「メルマガを最後まで読んでもらうリード文の書き方が分からない…」


今回はこのような方に向けて、メルマガのリード文について解説していきます。


この記事を読むと以下のことが分かるようになります。

  • メルマガにおけるリード文の重要性
  • メルマガから読者を離脱させないリード文の書き方

まず僕の自己紹介を簡単に書きますね。

・セールスライター5年目
・日本や海外のでコピーライターとして活躍中
・家業の八百屋で借金4,700万円を背負う
・倒産、自己破産を経験
・現在は年商7,000万円

・プロモーション一式を担うライターの育成活動

それでは早速みていきましょう。

AIDMAの法則とは

AIDMA(アイドマ)の法則は、消費者が商品を知ってから購入するまでの順序をフレームワーク化したものです。


商品を知るところから購入までの5段階のプロセスを英語で表した際の頭文字を取ってAIDMAとしています。

  1. Attention(認知・注意):商品の存在を知る
  2. Interest(興味・関心):「自分の悩みを解決してくれるかも」と期待し、関心を持つ
  3. Desire(欲求):商品の特徴を理解し、欲しいと感じる
  4. Memory(記憶):商品を記憶し、購入を検討し始める
  5. Action(行動):実際に商品を購入する

このうちAttentionを「認知段階」、Interest・Desire・Memoryを「感情段階」、Actionを「行動段階」と区別しています。


AIDMAの法則は「買い手」に視点を置いており、これを売り手の視点と対応させて販売戦略を組み立てていきます。


つまり消費者の心の動きがどの段階にあるかを理解し、各々のステップに応じた対策をすることが可能です。


消費者に「売り込む」方法から消費者が自然と「買いたくなる」ように促すことが可能となります。


ではこのAIDMAの法則についてそれぞれの役割を見ていきましょう。

Attention(認知)

Attention(認知)の役割は、とにかく消費者の注意を引きつけ商品の存在を知ってもらうことです。


どんなに優れた商品でも、それが消費者に認知されなければ売れることはありません。テレビや広告・ポスターといった媒体で1人でも多くの消費者に商品を知ってもらうことを目指します。


広告にはテレビ・ラジオ・新聞・雑誌という4大マスメディアの他、インターネット広告や動画など無数の種類がありそれぞれに特徴があります。テレビであればたくさんの人がCMを観る一方高い宣伝費がかかる等。


最近ではスマホの普及とともにSNSユーザーが増える一方なので、そういったTwitterやInstagramという媒体で広告を打ち出す企業も少なくありません。


SNSであればターゲットを絞ることも可能なため、より戦略的に商品をアピールできるでしょう。


各広告媒体の特徴に合わせて、予算や商品の特性を考慮した宣伝をしていくことが重要です。

Interest(興味)

商品の認知の次に必要なのが、商品に興味を持ってもらうことです。


広告で存在を知ってもらったところで、消費者がその商品に対して何の興味も持たなかったらやはり売れるわけはないですよね。


興味を持たせる方法はいくつかあります。


・商品の価値をストレートに伝える
・有名人の影響力を借りる



といったように、要は消費者の心に少しでも引っかかったり良い印象を抱いてもらえればこの段階としてはクリアでしょう。


単に商品の魅力を伝えるだけでなく、業界のなにか有益な情報を伝えるのも一つの手段です。保険業界であれば自社の製品だけでなく、保険業界全体の情報を伝え、その中で自社の製品の特徴を際立たせたりするなど、方法は様々です。

Desire(欲求)

ポイントは、消費者が得られるメリットを明確に伝えることです。


例えば
・試供品
・無料トライアル
・他者との比較表
・品質保証が証明されている情報


消費者が少しでも「欲しい」とか「使ってみたい」と思うような仕掛けを作ることが重要です。


ここでどれくらいの消費者の心理が動くかで、実際に購入してくれる人数は大きく変わります。


もしも思うように購入者が増えないのであれば以下のことを見直す必要があります。

宣伝するターゲットを間違えている

若い人向けの商品をシニア層の人たちに宣伝したところでじゃあ買おうかとはなりませんよね?


商品のコンセプトとターゲットがしっかりとマッチしているかはとても重要です。ここを間違えるといくら宣伝したところで商品は売れません。


そもそもそのような商品が必要ない人にとってはなんの興味もわかないのです。

他社製品との差別化ができていない

一見良さそうな商品に見えても「他のとどう違うの?」という疑問が残ってしまってはそれ以上先の行動は取らないでしょう。


従来の商品や類似の商品との違いを明確に比較できているかで商品の魅力は大きく変わります。


この商品でないと実感できない魅力があってこその商品価値なので、独自性をしっかりとアピールしていくようにしましょう。

商品の持つベネフィットが不十分

この商品を購入することで消費者にどのようなメリットがあるのかが十分に伝わっていないケースです。商品を購入するということは、その商品に何かしらの期待を込めているから購入するんですよね?


それなのに、その商品の価値を消費者にしっかりと届けられていなかれば消費者はあえてその商品を手に取ることはないでしょう。


消費者にとってどれほどのメリットがあるか、どのようなベネフィットを提供できるかを明確にイメージできるような戦略が重要です。

Memory(記憶)

一度ではなく、二度三度とアピールしていきましょう。


消費者はテレビで観たその商品を「欲しい」と感じてもすぐに購入するとは限りません。人によって買うタイミングは異なるでしょう。


「今度の休みに買おう」
「給料が入ったら買おう」
「今は必要ないけど、本当に必要になったら買おう」


しかしいつか買おうと思っていてもやがて忘れてしまうのが消費者の心理です。
それではせっかくの購入の機会を逃してしまいますよね?


消費者に商品を購入してもらうためには、商品のことを忘れないようにリマインドすることが大事です。メルマガでも同じことが言えますよね?


一度みたもので「いいな」と思っても時間の経過で忘れてしまう。そうならないように、一定間隔の期間を置きながら何度か商品と消費者を巡り合わせる必要があります。


そうすることによって消費者の記憶にその商品のことが徐々に刷り込まれていくのです。


何度か目にすることで自然と記憶に定着させていくのが目的です。

Action(行動)

最後に、実際に商品を購入してもらいます。しかし、購入するまでにもいくつかクリアするべきポイントがあります。


「買おう」と思ったのに、最終的に購入するのを断念した記憶はないですか?


購入に踏み切れない原因としては以下のパターンがあります。

後悔しないか不安

購入するというのは実際にお金を払って購入するわけなので、当然「後悔」はしたくないですよね?ましてや高い商品をこうにゅうするとなればなおさら不安はあるでしょう。


その場合返品・返金保証をするなど消費者の不安を取り除くことが大切です。
あの有名な「ハズキルーペ」はメガネケースが壊れても3年間は何度でも新品と交換できます。


これは消費者にとっても有り難いですし、売り手側もロングユーザーを獲得できるためWin-Winといったところでしょう。メガネって何年かで買い替えますからね。

商品の購入方法が分からない

これは意外と見落としがちな部分でもあります。せっかく購入の意志が固まったのに、肝心の購入方法が分からなくて途中でめんどくさくなり購入を断念してしまったら元も子もありません。


購入方法は明確に記載し「電話なのか」「メールなのか」「FAXなのか」といった具体的な購入方法を消費者に提示することでスムーズな購入に繋がります。


消費者がしっかりと商品を購入し終わるまでの導線を案内しておくことが重要です。

今すぐ買う理由がない

欲しいけど、別に今すぐ買う必要もないなと思っている消費者には「今すぐ買う理由を作る」ことが大事です。


期間限定の特典を作る、数量限定で販売するといったように希少性を付けることで消費者の意識は変わります。今買わないと買えなくなると知れば、きっと購入しようと思うはずです。


せっかくいい商品を知ったのに今買わないことで手に入らなくなっては損をしてしまう。そのように思わせることができると良いです。

消費者の心理を知ってこそ商品は売れる

結局のところただ闇雲に商品を開発して、闇雲に宣伝したところで商品は売れません。


特に文章で商品を売るセールスコピーライターであればより綿密な戦略が必要となります。

・商品のコンセプト
・想定するターゲット
・提供するベネフィット
・顧客が得られるメリット

逆に戦略さえしっかりと作られていれば、思うように商品を売ることが可能となります。


今回ご紹介したAIDMAの法則だけではないですが、消費者の購買行動は心理学に基づいたものです。


人間の行動心理を理解すると、それをテクニックとして活用することが可能となります。


特にセールスコピーライティングの技術はそのような心理学に基づくテクニックががよく使われるため、覚えていて損はないでしょう。


それでは、また次回のお話で。

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