3C分析を理解する【マーケティングの基礎】

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こんにちは、後藤伸正です。


今回は「メルマガの作り方の基本を解説」ということで、メルマガを始めるにあたり必要な知識について解説していきます。


今の御時世、ビジネスを展開している人であればメルマガを配信している人は多いのではないでしょうか。


もしくは、これから自分のビジネスでメルマガを開始しようと考えている人もいるかもしれません。


メルマガはビジネスにおいて、絶大な効果を発揮してくれるツールです。


この記事を読むと以下のことが分かるようになります。

  • これからメルマガを始める際の、メルマガの作り方
  • メルマガを配信することの効果

まず僕の自己紹介を簡単に書きますね。

・セールスライター5年目
・日本や海外のでコピーライターとして活躍中
・家業の八百屋で借金4,700万円を背負う
・倒産、自己破産を経験
・現在は年商7,000万円

・プロモーション一式を担うライターの育成活動

それでは早速みていきましょう。

3C分析とは【基礎を解説】

マーケティング基礎知識の一つである「3C分析」ですが、あなたは自社のビジネスにおける3Cについて明確に回答できますか?


3C分析とは

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

これらの頭文字をとったものです。ビジネスを展開する際、マーケット(市場)の関係性を理解するためによく使用されるフレームワークです。


Webサイトやメールといった媒体を使用し、顧客との関係性をつくるWebマーケティングの具体的な進め方について解説していきます。


マーケティング戦略を決定する際、自社ではコントロールできない「外部環境」と自社の「内部環境」の両面から見ていく必要があるのです。


3C分析では「市場・顧客」「競合」を外部環境、「自社」を内部環境として分析対象としています。


3C分析は、元々マッキンゼーの経営コンサルタントであった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』(1982年)の中で提唱し、世界的に広く知られるようになりました。


立場の異なる3つの視点で分析し、戦略立案をする方法とその効果を解説しており、この3つの視点関係を「戦略的三角関係(strategic triangle)」と呼称しています。


現在では3Cの他にも「4C」や「5C」といった、様々なパターンが存在しています。

3C分析をする理由

3C分析を行うことで、事業の進行方向を明確にできます。マーケティングの本質とは、数ある施策の中から最も効率的な方法に資源を集中投下し、顧客から選ばれ続け売り上げや目的を達成できる仕組みを作ることです。


そのため

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

これら3者の関係性を明確にする必要があるのです。外部環境と内部環境を照らし合わせると、自社の強みと弱みは何か、ということが分かります。


3Cの分析の過程で、それぞれのCにおいて明確にすることは

  • 市場や顧客のニーズの変化
  • 競合が「Customer」の変化にどう対応しているか
  • 「Customer」「Competitor」を踏まえて、自社が成功できる要因

3C分析を行う目的を明確にすると、分析を行う方向性がブレることを防ぐことが可能です。

3C分析の方法

3つのCを分析する際、それぞれ異なった方法を用いて行います。項目ごとに解説していきます。

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

Customer(市場・顧客)の分析方法

市場を知らないと、自社の強みや弱みを評価することはできません。市場・顧客を分析する方法には以下の3つの方法が用いられます。

  • マクロ分析
  • ミクロ分析
  • 顧客分析

マクロ分析

マクロ分析は、景気の変動や法律の改正、人口や流行の流入など社会的な変化を見つけるために行います。具体的な変化を見つけるためには、PEST分析を行うとさらに良いでしょう。

ミクロ分析

ミクロ分析では、秒会の構造変化から自社ビジネスへの影響を分析します。業界の競争環境の実態をしっかりと確認し、利益を確保できる可能性を把握しておく必要があるからです。これにはファイブフォース分析が有効です。

顧客分析

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で得た上布が、顧客の価値観やニーズにどれくらいの影響を与えているかを確認します。


商品やサービスに関わる一般的な顧客の動向を分析し、彼らの具体的な購買・選択行動を把握するようにしましょう。ここではアンケート調査が有効な手段として挙げられます。

Competitor(競合)の分析方法

競合の分析では、競合が市場の変化にどのように対応しているのかを知るために行なわれます。そこで「競合企業のビジネス成果」「その成果が出た理由」の2つの観点で分析を行うのがおすすめです。

競合企業のビジネス成果

ビジネス成果は以下の2つに着目しましょう。

  • 成果そのもの
  • 成果を出したリソース

成果自体は、競合の売り上げや利益率、広告費などの販売管理費用といったものを調査しましょう。公表されていない情報も多く、情報収集が難しい場合もありますが、調べられる範囲で少しでも多くの情報を得ることが目的です。


リソースについては、資本がどれくらい効率よく使用されているのかを分析します。従業員一人あたりの売り上げや、顧客一人あたりの売り上げなどを調査し、リソースの利用の背景を分析しましょう。

その成果が出た理由

競合がどのようにして成果を出しているのかにちて分析します。売り上げやリソースの効率をどのように高めているのかを明確にするのが目的です。


商品開発、販売ルート、営業方法等あらゆる方面から分析することで、自社に取り入れるべき仕組みや差別化を図るポイントを見つけやすくなります。

Company(自社)の分析方法

ここまで行ってきた市場分析や競合分析を総括し、自社がどのような手を打つことができるのかを分析します。「市場の変化と競合がその変化にどういった対応をしているのか」について自社と比較して分析しましょう。


その際に活用するべきはVRIO分析です。

  • 経済価値(Value)
  • 希少性(Rarity)
  • 模倣困難性(Inimitability)
  • 組織(Organization)

VRIO分析は自社の「経営資源」にフォーカスした分析方法です。マイケル・ポーター氏の提唱する5F分析と補完し合う関係性にあり、それぞれの特徴を押さえて分析するようにしましょう。

内外部の同時分析

ここまで外部環境(Competitor&Customer)と内部環境(Company)をそれぞれ分析してきました。しかしあくまでも、両者を鑑みて分析しなければ3C分析を俯瞰的に捉えることはできません。


ここで有効なのがSWOT分析です。SWOT分析は以下の4つの観点から評価が可能です。

  • Strengths:自社の強み
  • Weaknesses:自社の弱み
  • Opportunities:機会
  • Threats:脅威

SWOT分析は経営戦略や計画の現状分析など、マーケティング戦略の基礎や仮説を構築する際用いられる主要なフレームワークです。

まとめ

Webマーケティングと一言で言っても、顧客との関係性の作り方という捉え方をすれば難しいことのようには聞こえません。


その際、3C分析などビジネスの業界で使用されている手法を使うと、より効率的に情報を整理でき、進めべき方向性が見えてきます。


いくつかあるマーケティングの手法は、必要なものから身につけていくことで、顧客とのコミュニケーションが可能となります。


ぜひ、Webマーケティングを実践し、あなたのビジネスにおいて顧客との新しい関係性を構築してみて下さい。


それでは、また次回のお話で。

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