セールスライターが単価をガツンと上げる“リソース巻き込み型”の提案方法

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こんにちは、後藤伸正です。

 

大阪行きの新幹線に乗っています。

 

今日は

いつもお世話になっている

デザイナーさんが、

 

クライアントさんを

ご紹介いただけるということで、

 

まずは顔合わせって感じで

さっきまで名古屋にいました。

 

明日は日中に

大阪のクライアントさんの会社に訪問して

最後の挨拶をしてきます。

 

2年以上のお付き合いだったので

なんだか感慨深いですね。

 

僕と仕事をしていたことが

自慢になるように、もっともっと

ビッグにならいといけないですね。

 

まだまだ頑張ります。

 

 

こんなもんじゃないので。

 

さて、

 

『クライアント獲得の7ステップ』

 

こちらですが、

今回もステップの7つ目、

アップセルについてですね。

 

既にお伝えしてきた通り

僕がよく実践してきたパターンが、

 

1.ボリュームディスカウント型

2.パッケージング型

3.リソース巻き込み型

 

この3つですね。

 

そして今日は最後の

リソース巻き込み型についてです。

 

リソース巻き込み型とは、

自分が持っているリソースを

商品ラインナップに付け加える…

 

そして、それを

コピーの仕事とセットにして

販売していく方法になります。

 

ビジネス用語での

リソースという言葉は、

 

“業務を行うための資源全般”

 

というイメージで、

 

パソコンやメモリを指したり

仕事を進めるための人員といった

資源に対しての意味もあります。

 

今日の話でのリソースは、

 

僕がクライアントさんから依頼された

プロジェクトを遂行するために必要な

デザイナーさんや動画部隊です。

 

最近では、デザイナーさんも動画部隊も

1つのチームとして仕事をすることが

全体の7割以上になってきました。

 

もちろん最初は

コピーの仕事だけを受けていたのですが、

八百屋の頃のクセなのか、、

 

お客さんにとって

必要なサービスを付け加えていくうちに

いつのまにか今の形になりました。

 

カレーを作りたいお客さんに

じゃがいも、にんじん、玉ねぎをススメる

そんなイメージですね。

 

このリソース巻き込み型の

メリットとしては、

 

■メリット1:クライアントさんがラクになる

 

■メリット2:受注単価が上がる(高単価)

 

■メリット3:リソース先から大事にされる

 

このあたりですね。

 

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■メリット1:

クライアントさんがラクになる

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セールスライターであれば

デザイン一括受注は鉄板ですが、

 

動画プロモーションであれば

撮影や編集もまとめて受注ができます。

 

これはクライアントさんにとっても

依頼先の窓口が1つになるので

ラクになるだけでなく、

 

支払いの窓口も1つになるので

請求書の管理や振込に関しても

シンプルでわかりやすくなります。

 

つまり、単純に

ラクということですね。

 

 

なので、条件さえ合えば

継続的に依頼したい相手と

思ってくれるようにもなります。

 

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■メリット2:

受注単価が上がる(高単価)

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これは当然ですが、

デザインや撮影、編集などを

まとめて受注するので、

 

単価が“グン”と上がります。

 

リソース先からの見積もりから

少し上乗せすることで、

そこからも利益が得られるでしょう。

 

この時に、リソース先を

直接クライアントさんと

繋げてしまう人がいるのですが、

 

僕の考えでは、

これも立派な営業代行のようなものなので

数パーセントでも利益を乗せましょう。

 

そして、前回のご紹介した、

 

・ボリュームディスカウント型

・パッケージング型

 

この2つを加えることで

超高単価での受注が可能になります。

 

 

例えば、、、

 

・コピーライティング

(企画からライティングまで全て)

・デザイン

・動画撮影

・動画編集

 

これらをフルパッケージにして

1年間の契約にすれば、

 

300万~1000万円規模の受注も

現実的に可能です。

 

実際、この方法で

1000万円以上の年間契約が

決まったこともあるので、

 

自分の上限を破壊して

思い切った金額のプランを

一度、作ってみてください。

 

作るのはタダです。

 

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■メリット3:

リソース先から大事にされる

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これは副産物的なものですが、

仕事をお願いしているリソース先から

めちゃくちゃ大事にされます。

 

なぜなら、

支払い窓口も自分自身なので、

 

リソース先からしてみれば

あなたがクライアントになるからです。

 

あと、細かいテクニックとしては

できるだけ1社に絞って依頼した方が

もっともっと大事にされますし、

 

長期的に「お得」です。

 

これは商売の基本ですね。

 

無理なお願いをしても

快く応えてくれるようになりますし、

 

他の仕事よりも優先して

依頼を受けてくれるようになります。

 

・・・ということで、

 

『クライアント獲得の7ステップ』

 

いかがでしたか?

 

セールスライターが

クライアントを獲得して

 

高単価で受注するために必要な

知識や考え方について

これまで解説してきました。

 

真面目に実践さえすれば

必ず成果が出るので、

 

取り組めるものから

どんどんやってみてください。

 

それでは、またメールします。

 

 ー後藤伸正

 

PS:

近々、面白い企画をやるので

楽しみにしていてください。

 

 

まだ詳細は秘密です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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